戰略層面做選擇

  出版機構和渠道商之間，并不是互為彼此的博弈對手，他們面臨的共同挑戰是未來市場的不確定性。出版社從這個層面上去考慮自己的戰略布局，會更為理性與務實

  擔任湖南少年兒童出版社社長沒多久，劉星保就在不斷面臨各種艱難的選擇，比如直播，做，利潤微薄甚至虧損；不做，沒有銷售，無法產生規模。

  劉星保面臨的選擇難題，也是很多少兒出版社社長共同的困惑。這道選擇題，考驗的是出版社發展的戰略布局。

  國慶長假前，抖音主播劉媛媛的圖書破價直播，將渠道折扣沒有最低只有更低的問題推到了風口浪尖。面對行業批評之聲，劉媛媛稱短期內不會再開圖書專場。但從10月15日開始，她的直播間又啟動了圖書“雙11”開價福利。

  畢竟，直播是現在最主流的銷售方式。今年少兒圖書交易會上也首次開設了直播間，邀請抖音主播王芳、周洲、北大圖圖媽現場直播售書。

  出版人反對的當然不是劉媛媛本人，而是她打出的破價噱頭，更加擾亂了市場秩序。據了解，國家相關部門針對圖書價格問題也正在進行調研。此時爭吵解決不了問題，面臨生存發展的出版社，需要做的是理性地對新賽道進行分析，用系統性的思維對接自媒體平臺，制定適合自己的各項策略。

  這其中，對于雙方最為敏感的價格問題，從事自媒體中盤業務的仁意實業有限公司總經理劉鵬松提出的建議較為理性。

  他認為，價格其實是作者、出版社、渠道商、讀者四方利益的調節手段，目標是每個群體的合理訴求都得到合理照顧，邏輯順序是出版社根據作者版稅、印裝成本和管理費用核算出成本，加上出版社本來該留的利潤后，即是對外的渠道入倉供貨價格。按照自媒體渠道客單價30%左右毛利率的行業慣例（要加上一件代發的快遞費），即可以推算出讀者的到手團購價。制定價格策略的本質就是在這幾個動態變量中找到平衡點。

  劉鵬松特別提醒，全價格體系一旦確定，釘死不能再動。破價問題、品牌商抱怨利潤低問題的原因之一是，價格策略不清晰，沒有把利益分配好。

  事實上，大部分時間里，渠道商和品牌商的利益是一致的。最大的分歧產生時間是當爆款書出現時，這時渠道商為了流量，有種天然的沖動對終端價格進行破價。所以，劉鵬松提出，出版社對于準備在全渠道重點推的產品，要清晰制定規則并事先告知所有渠道商，當出現不穩定時及時出手，維護好暢銷書的價格體系。

  實操層面講戰術

  自媒體渠道的對接應該從版權合同簽訂的那一刻就開始。顯然這不是發行一個部門的事，一個懂自媒體渠道的策劃編輯尤為重要

  在與自媒體平臺合作時，除了價格因素外，出版社還要明白，不是所有圖書都適合自媒體客戶，也不是所有營銷都只有在自媒體平臺才能最大化。

  記者在采訪中獲悉，今年不少專業少兒社主題圖書表現優異。比如接力出版社和黨建讀物出版社共同出版的“中華先鋒人物故事匯”系列，目前發行碼洋已達6000萬元；安徽少年兒童出版社的抗疫題材兒童文學《我和小素》，銷量超過10萬冊。少兒主題圖書基本不在自媒體平臺銷售，主要依靠入選各地各類書單推薦購買，折扣沒那么高，利潤也較為豐厚。