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2012-10-30 08:39 來源：??? 責編：??

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小C專訪｜正博總經理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：圖書早午餐會的時候，我和JamesDaunt談了談關于水石書店新的改造計劃，內容包括員工培訓的主要投入以及未來的計劃等。
　　
　　對于出版社來說，最后一個季度有著決定性的作用。所以對于圖書銷售者來說也是如此，可能對于水石書店來說，又更為關鍵。水石書店是英國留下的最后一家書店連鎖企業，它在今年必須證明，用常見的表達就是，他們的經營活動是有的放矢。主人之聲集團旗下水石書店病蔫蔫地停留在業績持續下滑的狀態已經有很多年了，但是它現在可以賣出不少書，這樣一來，出版商不僅松了口氣，更是對這家在全國最受歡迎的書店的再次振興有了信心。
　　
　　處在重壓之下的是主管經理JamesDaunt，他看起來卻相當平靜。他在巡查完三家不同等級的店后匆忙趕回家（路上的時間還要與坐在副駕駛上的人進行會談），去接小女兒放學——因為他的妻子還在開會。喝過一杯新煮的咖啡以后，他會在屋子里坐下，屋里溫馨、居家的風格一下子就被公司凈值、銀行家還有電視名人等蓋過了。
　　
　　Waterstone首次在肯辛頓的老綁普路上開設第一家具有創新模式的書店，已經有將近30年了，那時，水石書店的創辦便是圖書銷售領域的革命性事件�，F在水石共有300家分店，并且改裝正在迅速鋪開。“我們在布萊頓有一家老的水石書店，在格拉斯哥的阿蓋爾街有一家Dillons書店，在諾維奇有Ottakar，在牛津墨頓學院還有Hammick。他們代表了四種不同種類的書店，所以我們要找出可以解救所有不同類別書店的方法。外形看起來會一樣，但是我們正在努力根據具體情況對不同的書店進行調整和改造，這樣在每一個地方都有我們最好的書店。我們的選擇還是很明智的，效果很成功，可是我們的花費卻不多。”
　　
　　這么看來，因為各種各樣的原因改造的成本并不低，但是也不至于讓銀行都垮掉。還有一些其他的變化正在發生：一些咖啡店被設置在商場里，但是如水石書店的經銷伙伴Costa，就不會參與這樣的安排。“打個比方”。Daunt繼續說，“薩頓有個咖啡館，但是Costa就會撤退，因為賺錢的可能并不大。但是如果書店開始賣咖啡，效果可能就會不一樣。因為咖啡館是吸引人們來的原因，這樣還同時推動的圖書的銷售。我們已經開了6家這樣的店，他們的表現都太出眾了。”
　　
　　那么，圖書銷售員就變成了咖啡師！這可不是水石原本列出的技能范圍，所以這正是此次員工培訓的一項重大投入之一。我們試圖在這個行當里重振傲氣，不僅僅是針對銷售，還針對這個專業。這一點在過去被極大地貶低了。我一直以來在圖書銷售的崗位上辛勤工作——我曾經在晚宴上很驕傲地告訴朋友們我的職業——然而，現在這變成了一種你曾經是個敗者的象征，人們會忍不住問：你接下來要干什么？曾經，水石書店塞滿了閱讀小說或者為讀博做準備的精英人士，但是，由于之前的管理者是個蔬菜商，書店里的圖書經理了如烤豆般的待遇。書店的員工需要沒完沒了地處理各種清單和平面圖，而不是從事和圖書相關的工作，就是說，書店的店員并沒有成為圖書銷售者，于是，員工的熱情就一點點被磨掉了。
　　
　　“我們工作有一定的難度，同時，如果想把這份工作做好需要高超的智慧，基于這兩點考慮，如果我們要組建一支全新的圖書銷售隊伍，我們就需要投資。如果能在一條職業道理上走到底，成為經理，那么這個員工就可能賺更多的錢。一個非常聰明的圖書銷售員可能會是個非常可怕的經理，他們通常會這么說，“如果你想漲工資，就必須離開你在書店的前面做的銷售的活計，你得坐進辦公室，所有的一切都需要改變。”
　　
　　這就不得不提到亞馬遜，該公司宣布10月25日將開始出售Kindle及其電子書。屆時，每一家分店都會出售Kindle，這樣一來，員工就得受訓。他認為，Kindle是“可以呈現在顧客面前的最好的產品”。他去年夏天到任的第一件事就是把所有老舊的設備都淘汰了。
　　
　　但是，難道不是Daunt曾經把亞馬遜描述成一個“粗俗的賺錢惡魔”嗎？他呵呵一笑：“就算表達的不夠準確，那句話的意思也是對的。看，亞馬遜想賣很多很多書。我還是認為他們是我們的強勁的競爭對手。但是我的命運掌握在自己手里，如果我的書店很可怕，沒有舒適的環境，沒有優惠的價格，我就會丟掉客戶。如果我們盡全力，為顧客創造可以放松、休閑和獲得愉悅的黃精，那么人們就會想要在書店里流連——這是亞馬遜做不到的。水石書店打折的幅度很大，如果它的銷售策略精良獲得了讀者的忠誠度，它完全可以和亞馬遜抗衡——以前，水石書店缺失的就是這些東西。水石書店已經很久沒有經一個專業的圖書銷售者管理和運營了。我的前任們見了很多很糟糕的分店，于是消費者都將它們拋棄了。
　　
　　Daunt是個很受敬重的圖書銷售商，他信奉“文化性的投入。好的銷售者還是在那兒，但是他們不會經營公司。如果你經營你自己的書店，你就會和顧客有直接的接觸，這是個很棒的工作，但他們之前卻沒有這么做。”
　　
　　Daunt的腦袋里從不缺少想法，“水石書店的存在不是為了破壞整個行業系統。滿世界的超市和在線書店讓人覺得很單調。而獨立書店又會發現路途艱難。想法已經擺在那里很久了，該是行動的時候了。

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